浅谈营销的"望、闻、问、切"(2)

时间:2018-01-06 01:43:21
染雾
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  今年是个倒春寒的天气,虽然人们的心已经到了春天,可春姑娘还没有带来春的暖意。春款已经上柜了,可是温度不由人,感觉有点凉。到处在清仓换季,产品的码子已经不齐,可是秋冬的衣服还是销售中的主导。

  我们的团队一大早来,就得带着饱满的热情,娴熟的销售技能与专业眼光整理产品、调整陈列、适时清码,精心给模特儿“梳洗打扮”,用最恰当的搭配烘托店堂气氛,保持着顾客眼光中的那种精而不少,雅而不呆,温暖明媚的视觉效果。卖场中除了人,模特儿是最大的道具,它能无声胜有声的传达产品信息与视觉美感。这叫魅力卖场,温情战场!

  亮丽的事物总是更容易吸引人的眼球,招来喜欢。不管你是动态还是静态,只要产生了与众不同的价值,就能惹人关注,受到宠爱。这不,在众多模特儿中,最受欢迎的是店堂中央靠右的这一个。店里的苗子姑娘还给它取了个昵称,叫”招财“。虽然名字有些“大众化”,但确实是如此,因为它硕果磊磊,能在一天中”销售“掉四件“独生子”(断码产品),因为它穿什么衣服都是最早受到顾客关注,从而轻易的从它身上脱下一件又一件,顺利的“嫁”了出去。

  苗子姑娘也许只知道众多模特儿中,“招财”最带运气,殊不知它站的位置,是刚好顾客一进店的视觉停放点。人的习惯性思维,一进门脚步向右移,自然眼睛看到的刚好是“招财”站的位置。所以在模特组合中,我采取“红花衬绿叶”的效果,两个站模“亲昵相视”,中间一个坐模默然静听,形成一组情感画面。并且在模特的搭配上再动点心思,把急需出手的,或者最受大众欢迎的产品放在最佳视觉点,这样就受到关注,自然也就成了店堂中成交率最高的模特。这叫巧用视觉营销,让断货变抢货,巧妙处理库存的一种手法。

  开周会时,店长开心地总结了昨天的一个特殊案例,分享着整个成功销售的过程。因为种种原因,最近连续几天的阴雨天气,人流量变得特别的少,昨天直到中午时才进来一个顾客。不妙的是前脚才迈进门,嘴里就叽里呱啦说了一大串,店长知道这是个“唠叨”+“抱怨”型的顾客,但迅速反映“嫌货才是买货人“的道理,得打起百倍的精神,热情耐心地接待才行。于是她用一笑、二听、三赞同、四诊断的方式,倾听了顾客的意见,肯定了他的观点,并站在我们专业的角度提出了深层次的看法,来消除他的不满心理。在边沟通边演示的过程中,让他更好的了解着我们产品的特性与养护措施。这时在一旁的莉莉美女和苗子姑娘也机灵的配合顾客的需要,适时的搭配着他所描述的想要的那种面料特点与款式风格,并引导顾客在我们的模特儿身上寻找感觉。令人惊喜的是,顾客非但不记得了前面的抱怨,并且直夸她们的专业与诚实热情,最后成交了里外五件套、并把鞋子都搭配了、只差内裤没给配上的大单。店长说到高兴处,那时恨不得给顾客把内裤都配上。大家都笑了,为她成功的连带销售而骄傲。

  接近尾声了,我想告诉大家的是,营销是复杂中的简单。把简单的事重复做,重复的事情开心做。营销从营心开始,人在一起只叫团伙,心在一起才叫团队。团队的力量是不可忽视的,没有完美的个人,只有完美的团队。会说的只是三流的推销员;会笑的只是二流卖手;会问的才是一流专业导购,是受顾客欢迎

的形象参谋。

  销售的过程,我们卖的不只是产品,它卖的更多的是品牌文化与生活方式,还有审美情趣。懂得了销售,它不只是能把你的生意做好,更多的是能提高个人生活品位、能与人和揩相处,懂得说话的艺术,做个工作上、生活中倍受欢迎的人。

  写下这些文字时,想起一位朋友曾跟我聊起生意经的事情。其实,生意本没有经,如果用心去做了,也就自然成经了。它是一个积累过程,要做一行爱一行。爱品牌,爱产品,业绩就会爱上你。爱自己,爱家人,爱朋友,幸福就会爱上你。

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浅谈营销的"望、闻、问、切"(2)

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