市场营销计划书

时间:2017-01-08 01:25:28
染雾
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市场营销计划书

  一 、市场分析

  1、市场总量将继续保持稳步增长

  目前,建筑业已经成为我国的消费热点和经济增长点,国内需求将逐步增加,北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、西部大开发、振兴东北、各地城市改造及新城建设的拉动下,铝门窗市场总量将继续保持增长的态势。

  2、铝合金门窗产品结构将有较大改变

  铝合金仍以明框、隐框为主,铝合金门窗在建筑门窗市场的占有率将保持在55%以上,产品结构有较大变化。国家建筑负责人表示:“受国家建筑节能政策和能源危机的影响,节能环保型的铝合金门窗、幕墙的使用比例将有较大提高。

  3、形成以大型企业为主导,中小企业为辅助的市场结构

  目前,门窗行业已经形成了大型企业为主体,以骨干企业为代表的技术创新体系。这批大型骨干企业完成的工业产值约占全行业工业总产值的50%左右,在国家重点工程、大中城市形象工程、城市标志性建筑、外资工程以及国外工程建设中,为全行业树立了良好的市场形象,成为全行业技术创新、品牌创优、市场开拓的主力军。

  4、环保、节能将成发展主题

  随着小康生活的到来,消费者对自己的居住环境的要求越来越高。绿色消费成为主导建筑消费市场的主导观念,绿色消费带来了巨大的绿色商机。雅之轩门窗负责人分析道:“因此,满足绿色消费需求,发展高性能、高技术生态门窗,不仅要从建筑外观效果、门窗自身的基本物理性能以及造价等方面去思考,也要把幕墙及门窗的整体设计与生态环境挂上钩,针对建造后的门窗能具有良好的性能,减少对环境的污染,给人们营造舒适的环境。

  5、铝门窗产品差异性小,竞争更加激烈

  铝门窗市场竞争更加激烈。由于门窗行业已进入初步成熟期阶段,竞争程度激烈,导致目前各企业利润降低。建筑门窗市场产品日渐丰富,形成了以铝、塑、木、钢四大材料为主的多元化市场结构,新材料、新技术的应用将出现更多新产品,铝门窗产品与其他行业比,产品差异性小,竞争更加激烈。没有竞争力的小企业将很有可能被淘汰出局。

  二、总体市场构成

  科牛集团市场部目标20xx年完成50家科牛专卖店,我们将首先开拓:广东省;深圳市、东莞市、惠州市本地市场。接着;珠海市、汕头市、韶关市、湛江市、茂名市、梅州市、汕尾市、河源市、阳江市 清远市、潮州市、揭阳市。海南省;海口市 三亚市 文昌市 琼海市 万宁市。福建省;福州市 厦门市 莆田市 泉州市 漳州市 龙岩市。广西壮族自治区;南宁市 柳州市 桂林市 北海市 防城港市 钦州市 贵港市 百色市。江西省;南昌市 赣州市 吉安市 上饶市。山东省;济南市 青岛市 东营市 威海市 济宁

市 滨州市 菏泽市。湖南省;长沙市 株洲市 湘潭市 衡阳市 邵阳市 岳阳市 张家界市 郴州市 怀化市 娄底市。 在上述城市范围内,首先开拓本地市场及外省省会市场,然后向周边地级市扩张,预计在四个月时间内建立好本地市场及外省省会市场,并且加强对其它地级市的市场调查,以及开发前的市场营销计划,人力资源准备工作。

  三、市场划分

  各市场实行片区市场内部区域划分制,将各片区市场划分为若干区域、区域数量以及区域大小,根据各片区地理位置和地理环境,以及区域市场特点而定,市场分为|:本地市场1、东莞、2、深圳、3、惠州;外地市场:1、月西、2、月东3、月北、片区划分可根据市场运作,以及人力资源随时做出调整。

  在每一个所辖片区内将任务明确划分,制作相应的业务区域路线图;并对所有区域以及区域内城市、实行明确化、精细化管理。每一个片区以及片区内的区域,都含有一定销售渠道,这些销售渠道是我们的销售阵地,对于销售渠道的明确划分有助于我们对市场的全面开发,以及全面管理。

  四、销售渠道

  1、专卖店卖场面积100-200平米

  2、市级代理商卖场面积100-200平米

  以上两点销售渠道为我公司现有产品的主要销售渠道,销售渠道的选择应根据我们产品的特点,以及总体市场规划而定。

  五 、市场开发

  1、 业务员招聘培训工作

  根据市场部业务需求,向公司“人力资源部门”申请招聘12-15人全部实习一周时间,然后在这12-15人当中选出5-8人。人员最终确定后,开始对业务员进行全方面的培训,包括:产品知识、推销技巧、市场构成、如何开发市场、维护市场,以及业务人员的日常工作,如建立客户档案、如何逐步扩展市场等等内容。一切工作准备就绪后正式开发市场

  2、开发客户

  ①了解客户需求③了解客户经营品牌及经营模式④陈述本公司政策及运作概况⑤了解终端客户的市场情况⑥综合分析客户意向⑦争取确定合作产品需求

  六、市场维护

  老客户拜访,询问销售情况、产品陈列查看、新产品推介、新政策宣传、客户建议或意见信息收集及处理、竞争产品收集并做记录向业务经理汇报、礼貌的再见。

  市场维护工作与市场开发工作同样重要。因为我们在做市场的过程中,只有不断的开发新客户,牢牢的抓住老客户这样才能最终占领市场。市场维护不是单方面的维持现状,而是在原有产品销售的基础上提高产品销售,以及提升产品的知名度。

  七 、促销宣传

  对有必要时间进行促进销量宣传。促销维护的形式较为单一,一般只针对终端市场。市场宣传的形式是多方面的,这些形式各自起的的目的是一样的,宣传的力度以及宣传的面度是不一样的,这些形式包括:网络、媒体广告宣传、人力宣传、画报宣传、商场宣传等多种宣传形式。根据公司的情况而定。

  八、市场人员管理分配

  市场人员是我公司整个市场营销计划的执行者,市场人员对营销计划的执行情况关系到市场营销工作的全局,所以对市场人员的管理,将是公司整个市场工作的.重心。

  市场人员的组成从上涉及到公司业务经理,从下涉及到市场经理、主管、区域经理和业务员。这里面涉及到的所有人员,我们虽然岗位不一样但我们的目标是一致的,那就是为公司的整个市场营销计划的落实而努力奋斗,市场人员的组成和工作分配做一介绍。

  首先,公司业务经理、市场经理、主管、负责一切市场营销计划,以及所有市场工作的管理。区域经理,主要分配到,东莞、深圳、惠州、月西、、月东、月北,以及业务人员、区域经理以下涉及到片区内各区域业务员,主要工作是做好区域市场开发、市场维护工作。

  九、市场人员工作管理

  1、区域经理工作制度

  区域经理的主要工作是对市场工作进行相应的部署,对业务员进行全面管理,并亲自开发一些较大的市场,将市场销售期间主要工作随时向总部做汇报,每月回公司进行工作述职,每周向总部提交工作总结及下周工作安排。

  2、业务人员工作制度

  业务人员每日早上到公司后,对当天的工作做详细的安排,并向区域经理汇报。然后到各自区域开展业务工作。业务工作开展期间,随时记录客户档案和一切客户反馈信息,对片区内我产品所涉及到的卖场进行逐一开发和市场维护。如有订货,业务员应做好记录,当天必须跟接单部做好客户资料交接。对每日片区经理安排的工作任务要认真完成,每日晚报到时向市场主管做出当日的工作总结。

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