染雾表达力(口才)就是生产力。可以通过有效的表达来实现一定的目的。这一点在中国的今天，像马云、李开复、俞敏洪等身上都淋漓尽致的体现了表达与演说可以创造的巨大价值。
一、金口才训练方法
第一讲 金口才的养成之道
当今社会，大凡优秀、成功的职业营销人员，都有着卓越的口才。“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”的现象, 在现实中比比皆是。由此可见，口才在市场营销中有着举足轻重的作用。良好的口才，可以通过学习和培养训练出来。
一、金口才的重要意义
对销售人员来说，口才非常重要。在终端卖场，许多不分场合的“趣事”往往令工作人员和顾客陷于尴尬之地。
那么，如何提升销售口才和话术呢?
通过光盘、视频，通过在线或现场等方式学习，是比较便捷的方法。
销售人员不仅要学习新知识，还要提高自身的学习能力。一旦学习能力提升上来，其它能力自然也会很快得到提升。当然，真正能力的提升应该在每天的生活中，在一次次与客户交往的过程中。
营销人员还必须具有一双敏锐的眼睛，要善于观察、思考和总结，要了解人性，了解人们的需求。营销人员如果不了解人性，不了解人的心理，就不知道如何去推销产品、去游说客户购买产品，也就很难促成交易。
【案例】
一块手表的故事
一次,我去四川省成都市一家陶瓷企业推销产品。中午吃饭的时候，坐在我右边的这家陶瓷企业的王董事长，左手一直动来动去。我仔细一看，发现他左手戴了一块崭新又巨大的Gucci品牌手表。
我连忙问道：“王董，换表了?还是Gucci品牌的。”
王董事长看着我，笑了笑说：“昨天刚买的。”
我又问：“花了不少钱吧?”
王董事长得意地笑了笑：“没多少钱，也就是20万而已。”
上述案例中，“我”的细心观察和得体话语满足了王董事长的某种特殊心理，为接下来的顺利交谈奠定了感情基础。由此可见，营销人员必须了解人性，必须理解客户的心理需求，否则很难赢得客户。
销售人员要提高口才水平，就一定是要了解对方的心理需要，了解社会的需要，进而了解整个社会的规则，了解人性，最后才能达到一流的沟通水平，才能称得上销售金口才。
二、口才在营销中的含义
“口”字是一个图形，可以联想成正方形、门、窗户、脸盆、地板、床等各种各样的图形;“口”字也是一个店面，是终端销售人员每天奋斗的战场，给他们带来滚滚财源。“要想富，开店铺”“良田千顷，不如旺铺一间”这些通俗俚语说的都是“口”在销售中的重要作用。
店铺是“口”，有出口也有入口：每天顾客进来、有钱进来就是店铺的入口;店铺的日常开销包括房租、进货、人工、水电、安装以及服务成本就是店铺的出口。如果想赚钱，就一定要管理好店铺的“入口”和“出口”。从营销角度来讲，管理好店铺出口和入口的办法就是开源节流：不断扩大销售额，节省一切不必要的成本。
对营销人员而言，“口”字意味着销售口才。在营销过程中，产品能否卖出去、利润能否赚回来，都取决于销售人员的口才水平。
三、影响口才的三大因素
在销售过程中，口才与个人知识储备、训练程度、性格特征和思维方式紧密相连。一个善于说话的人，必定具有敏锐的观察力，说出话来一针见血;必须具有严密的思维能力，懂得分析、判断和推理，说出话来有条有理;必须具有流畅的表达能力，而且知识渊博，说出话来生动有趣。
1.知识储备
影响销售人员口才的第一个因素，是知识储备。
营销的最高境界应该是“见人说人话，见鬼说鬼话”。对于终端销售人员来说，天文、地理、历史、文化、社会、百科??各方面的知识都应该掌握一些。
提升知识的最好途径是看书、看电视财经频道节目。这些书
2.训练程度
影响口才的第二大因素，是个人训练的程度。
虽然一个人的口才与其知识储备密切相关，但这并非意味着拥有丰富知识的人的口才一定好。一个口才水平很差的人，知识再丰富、再渊博，也是“茶壶里煮饺子”，有货倒不出。 那么，怎样训练终端店面销售的口才呢?
进行角色扮演活动，是比较好的方式。具体实施方式是：员工之间互相扮演店员或顾客，再找第三方DV录像;活动结束后，及时整理活动资料，及时播放，情景再现，让销售人员一起分享、分析、思考与总结，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不够好;每周扮演角色处理一个场景，处理一个问题，以后遇到的场景就都能应对。
经常采用这种模式训练，再经过不断分析、思考、总结，销售人员的口才就一定能很快
得到提升。
【案例】
砍价技巧
一次，我冒充顾客去一家店铺调研，一个女孩接待了我。我知道有一款产品的
价格最低八折，但故意同女孩说：“产品不错。这样，三折我买下。”随后，我装作自信满满的样子，拿出钱包准备付钱——我清楚，销售员是不会卖给我的。
一般地，面对像“我”这样的顾客，心态不好、职业化程度不高、不是销售高
手的销售人员肯定会不耐烦地想：“明明告诉你最低八折才能卖，有这样砍价的吗?”我以为这个女孩也是这样，没想到的是，她只是看了看我，笑着说：“你也太会砍价了吧，人家砍价是拿水果刀砍，你怎么提着斧头上来了?”
我乐了，不好意思地说：“跟您开玩笑呢。”
女孩笑了笑：“我也觉得您在开玩笑。”
不难看出，案例中的女孩之所以能面对得体地应付顾客的“胡搅蛮缠”，必定是经过了长时间销售口才训练的结果。
3.性格特征和思维方式的影响
影响口才的第三大因素是个人的性格特征和思维方式。
口才与性格特征
研究证明，人的血型与性格之间有着密切的联系。一般来说，B型血的人活泼、外向、开朗、充满激情和热情，见人就自来熟，能与陌生人很快打成一片,天生适合从事销售工作。A型血的人内向、不善言辞、固执，天生跟人有一种距离感，从这个层面讲，这类型的人不太适合做销售。但是A型血的人有一个最大的特点，那就是执着、目标性强，一旦做销售，要么不开单，一开就开大单。
一个人的内在本性也许无法改变，但他性格的外在表现形式却可以改变。终端销售人员只要不断努力以改变自己的某些外在性格，增强适应性，也能达到“见人说人话，见神说神话”的口才境界。
口才与思维方式
相对而言，理工科的人比文科生的口才要差，这是由思维方式决定的。理工科的人非常严谨、分析性强、逻辑性强，而文科生充满激情和阳光，活泼而浪漫，口才一般比较好。
尽管一个人的口才水平受很多因素影响，但依然可以通过后天的训练得到提升。例如，逼迫自己不断地说，见人就说，一段时间后，口才水平就会相应得到提高。
四、口才基于对客户需求的把握
表面看来，终端销售依靠的是销售人员的口才，实际上，口才的背后蕴含更多的是对顾客、营销、市场、产品和竞争对手的理解——这也是口才提升的核心所在。
1.猫和老鼠的关系
终端销售人员跟顾客之间关系的本质是猫鼠关系。猫走不走直线关键在于老鼠。如果老鼠走直线，那么猫也要走直线;如果老鼠拐弯了，猫还走直线，那就是傻猫、瞎猫。同理，顾客走直线，终端销售人员也得走直线;如果顾客拐弯了，终端销售人员也要相应地拐弯。
如今，销售市场日新月异。市场在变，客户在变，消费者的心理在变，消费者的需求在变，消费者的情感在变??这些变化都要求销售人员的口才、销售的话术、销售的技巧随之发生改变。
2.马云的口才
突出的颧骨、扭曲的头发
淘气而露齿的笑
拥有一副五英尺高一百磅重的顽童模样
这个长相怪异的人，有拿破仑一样的身材也有拿破仑一样伟大的志向
这段文字描述的正是阿里巴巴集团董事长马云。
按照传统审美观点，马云长相很一般，但他却有一颗聪明、智慧的大脑。更重要的是，马云口才极好，有一张能说会道的嘴巴。毫不夸张地说，如果马云没有如此好的口才，就很难有如此大的事业。
一流的说话内容
马云的口才到底怎样?可以从一段对话中管窥一二：
【案例】
给员工最想要的
1999年2月份，马云带领着几个好朋友从北京回到杭州老家创业。当时，没
有创业资金，马云就从要结婚的、要买房的员工手中“骗”来了资金;没有住房，员工们就相互挤在面积狭小的公司里休息。
最艰难的时候，公司由于长期效益不好，面临倒闭的危险。然而这种恶劣的情
况下，马云依旧信心十足。他把所有的员工召集起来，踌躇满志地发表着演说：“今天我们聚在一起，共同探讨一下五年后、十年后我们要做什么??”
马云的豪情感染了员工，他们真诚地、自发地选择了坚持，选择了忍耐，最终
造就了今天的阿里巴巴王国。
马云的案例给终端销售人员带来巨大启发：在终端卖场，在销售过程中，销售人员的口才与说话的内容不无关系。这也就是很多店员、店长、销售人员经常抱怨“为什么我说半天，对方一点兴趣都没有，一点反应都没有”的原因。
一流的沟通者，说的一定是对方最为关心的内容。因此，要想吸引对方的关注，要想引起对方的兴趣，要想引起对方的强烈反应，说话的内容一定要是对方非常关心的内容。只有这样，才能抓住对方的关注点，才能抓住对方的心理需求。
超强的引导能力
一流的销售人员必须具备一种引导能力，能够让自己的思想或想法传递给顾客，让顾客产生新的认识。
在实际工作中，大多数销售人员常常不但没有影响到客户，反而被顾客的思维所引导。比如，客户说“这是小牌子”，销售人员说“我们牌子的确不够大”;客户说“这个产品太贵”，销售人员说“的确太贵”;客户说“款式太陈旧”，销售人员说“我们两年没推出过新款”??。
当消费者没有需求时，可能根本不会关心产品，对产品的很多认识也就可能不全面、不充分，甚至错误。这时候，作为一流的销售人员，一定要善于改变消费者的认识，从而获得更多的成交机会。
丰富的肢体语言
所有一流的沟通高手，不但拥有一流的语言、声音，还具有丰富到位的肢体语言。销售人员在与客户交往时，千万不能像机器人一样死板，一点表情和动作都没有，而是要用丰富到位的肢体语言去感染顾客。
【案例】
能把人说晕的马云
在阿里巴巴集团最初遭遇的重大危机，甚至有倒闭的危险时，马云对公司所有
员工进行了一次激励演说。这场演说非常著名，流传甚广。在演说中，马云不仅情绪高昂、口若悬河，而且还“手舞足蹈”——肢体语言非常丰富。
后来，两个当时在场的男士提及那次演讲，说：“我们当时心想：‘天，公司马
上要倒闭，马云竟然说五年或十年后公司上市，马云疯了。’”
最有趣的是另外一个人，其后来成为淘宝的副总裁。在回答记者提出的“当年
马云开会时，其他人听不懂至少还会看马云一眼，为什么您一直低着头”问题时，他说：“别说了，当年开会的时候，一听马云讲话我就晕。”
能把人说晕，能让人主动放弃思考——这就是一流的口才水平。在终端卖场，如果销售人员能把顾客侃晕，就能易如反掌地从顾客兜里“掏”钱。
二、口才训练方法有哪些
有口才的人说话具有“言之有物、言之有序、言之有理、言之有情”等特征，好口才是靠后天训练出来的，那么，口才训练方法有哪些?接下来一起看看以下相关介绍。
口才训练方法
复述法：
复述法简单地说,就是把别人的话重复地叙述一遍。这种训练方法的目的,在于锻炼人的记忆力、反应力和语言的连贯。
速读法：
这种训练方法的目的,是在于锻炼人口齿伶俐,语音准确,吐字清晰。
开始朗读的时候速度较慢,逐次加快,一次比一次读得快,最后达到你所能达到的最快速度。读的过程中不要有停顿,发音要准确,吐字要清晰,要尽量果把每个字音都完整的发出来。可以用录音机把你的速读录下来,然后自己听一听,从中找出不足,进行改进。
描述法：
描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的语言表达出来。无论是演讲、说话、论辩都需要有较强的组织语言的能力,没有这种能力也就不可能有一张悬河之口,组织语言的能力是口语表达能力的一项基本功。
背诵法：
目的有两个:一是培养记忆能力,二是培养口头表达能力。
记忆是练口才必不可少的一种素质。“诵”也就是我们常说的“朗诵”。它要求在准确把握文章内容的基础上进行声情并茂的表达。背诵法的着眼点在“准”上。也就是你背的演讲辞或文章一定要准确,不能有遗漏或错误的地方,而且在吐字、发音上也一定要准确无误。
模仿法：
随时模仿。我们每天都听广播,看电视、电影,那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿,注意他的声音、语调,他的神态、动作,边听边模仿,边看边模仿,天长日久,你的口语能力就得到了提高。而且会增加你的词汇,增长你的文学知识。这里要求要尽量模仿得像,要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿,并在模仿中有创造,力争在模仿中超过对方。在进行这种练习时,一要注意选择适合自己的对象进行模仿。
角色扮演法：
角色扮演法,就是要我们学演员那样去演戏,去扮演作品中出现的不同的人物,当然这个扮演主要是在语言上的扮演。这种训练的目的,在于培养人的语言的适应性、个性,以及适当的表情、动作。这种训练法要求“演”的成分很重,它有别于对朗诵的要求。它不仅要求声音洪亮,充满感情,停顿得当;还要求能绘声绘色、惟妙惟肖地把人物的性格表现出来,而且要配有一定的动作和表情。从这个角度看,这个训练是有一定的难度的。但只要我们朝着这个方向努力,那么我们就会成功。
练声法：
1、练气。首先要学会用气。 吸气:吸气要深,小腹收缩,整个胸部要撑开,尽量把更多的气吸进去。注意吸气时不要提肩。 呼气:呼气时要慢慢地进行。要让气慢慢地呼出。呼气时可以把两齿基本合上。留一条小缝让气息慢慢地通过。 学习吸气与呼气的基本方法,你可以每天到室外、到公园去做这种练习,做深呼吸,天长日久定会见效。
第二步,练声。在练发声以前先要做一些准备工作。先放松声带,用一些轻缓的气流振动它,让声带有点准备,发一些轻慢的声音,千万不要张口就大喊大叫,那只能对声带起破坏作用。 声带活动开了,我们还要在口腔上做一些准备活动。我们知道口腔是人的一个重要的共鸣器,声音的洪亮、圆润与否与口腔有着直接的联系,所以不要小看了口腔的作用。
口腔活动可以按以下方法进行:
第一,进行张闭口的练习,活动嚼肌,也就是面皮。这样等到练声时嚼肌运动起来就轻松自如了。
2、挺软腭。这个方法可以用学鸭子叫“gāgā”声来体会。
人体还有一个重要的共鸣器,就是鼻腔。有人在发音时,只会在喉咙上使劲,根本就没有上胸腔、鼻腔这两个共鸣器、所以声音单薄,音色较差。练习用鼻腔的共鸣方法是,学习牛叫。但我们一定要注意,在平日说话时,如果只用鼻腔共鸣,那么也可能造成鼻音太重的结果。
我们还要注意,练声时,千万不要在早晨刚睡醒时就到室外去练习,那样会使声带受到损害。特别是室外与室内温差较大时,更不要张口就喊,那样,冷空气进入口腔后,会刺激声带。
3、练习吐字。
吐字发声时一定要咬住字头。有一句话叫“咬字千斤重,听者自动容”说的就是这个意思。所以我们在发音时,一定要紧紧咬住字头,这时嘴唇一定要有力,把发音的力量放在字头上,利用字头带响字腹与字尾。
这里应多做一些这样的练习:
①深吸一口气。数数,看能数多少。
②跑20米左右,然后朗读一段课文,尽量避免喘气声。
[金口才训练方法]
