染雾中小企业融资谈判策略 篇一
在如今竞争激烈的商业环境中，中小企业要想获得发展所需的资金，往往需要进行融资谈判。而融资谈判作为一项复杂的过程，需要企业家具备一定的策略和技巧。以下将探讨一些中小企业在融资谈判中可以采用的策略。
首先，中小企业在进行融资谈判时，应该要明确自己的目标和需求。在确定融资金额和用途的基础上，企业需要了解自己的底线是什么，以及可以做出哪些让步。同时，企业还需要对潜在投资者或融资机构进行充分的调查和研究，了解其背景、资金来源、投资偏好等信息，以便有针对性地制定谈判策略。
其次，中小企业在谈判中应该要展现出自己的价值和潜力。企业需要清晰地向投资者展示自己的商业模式、市场前景、竞争优势等方面的优势，让投资者对企业的发展前景有充分的信心。此外，企业还可以通过提供相关数据和报告，证明自己的盈利能力和成长潜力，从而增加投资者的信任度。
再者，中小企业在谈判中应该要灵活应对，根据实际情况调整策略。在谈判过程中，企业可能会遇到各种挑战和困难，例如投资者对企业的财务状况不满意、对企业的估值不同等。此时，企业可以通过灵活的谈判技巧，寻求双赢的解决方案，例如提供其他形式的价值补偿或保证措施，以便达成融资协议。
综上所述，中小企业在融资谈判中需要制定合理的策略，并灵活应对各种情况，以便最终达成理想的融资协议。通过明确目标、展现价值、灵活应对，中小企业可以提升在融资谈判中的谈判能力，为企业的发展注入新的动力。
中小企业融资谈判策略 篇二
随着经济全球化的深入发展，中小企业要想实现快速发展，往往需要进行融资谈判。在这个过程中，企业家需要具备一定的谈判策略，以便获得理想的融资条件。以下将探讨一些中小企业在融资谈判中可以采用的策略。
首先，中小企业在进行融资谈判时，应该要建立良好的人际关系。在与投资者或融资机构进行接触和交流时，企业家需要展现出真诚、坦诚和尊重的态度，建立起相互信任的关系。通过与投资者建立良好的人际关系，企业可以更好地理解对方的需求和偏好，从而更好地进行谈判。
其次，中小企业在谈判中应该要注重谈判技巧和沟通能力。在谈判过程中，企业家需要善于倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和利益诉求，以便找到双方都能接受的解决方案。同时，企业家还需要善于表达自己的观点和需求，通过清晰、准确的表达，使对方更好地理解企业的立场和诉求。
再者，中小企业在谈判中应该要注重策略思考和长远规划。在制定谈判策略时，企业家需要考虑到长期发展的需要，避免只顾眼前利益而忽视长远影响。企业家需要有清晰的谈判目标和计划，根据实际情况灵活调整策略，以便最终达成双方都能接受的融资协议。
综上所述，中小企业在融资谈判中需要建立良好的人际关系，注重谈判技巧和沟通能力，同时要注重策略思考和长远规划。通过这些策略和技巧的运用，中小企业可以提升在融资谈判中的谈判能力，获得更有利的融资条件，推动企业的快速发展。
中小企业融资谈判策略 篇三
中国社会科学院中小企业研究中心
吴 瑕
策略一：准备“谈判语言”
一、融资沟通的背景
作为融资企业在与资金方的沟通与谈判中，经常会遇到两类情况：一是企业团队对于与融资相关的专业知识、资金方的运作流程及金融法规等不够了解，甚至经常出现重大误解，导致双方交流很难达成一致，甚至不欢而散；二是有些企业不注重融资计划书和项目计划书的撰写，不注重准备与融资相关的书面资料，致使融资合作很难有大的进展。一般融资方与资金方产生分歧的原因如下：
1．融资方和资金方关注的焦点不同。融资方关注的是融资额度、融资成本、融资期限等问题，大都希望以最小的代价（低成本）、最简便的手续、最短的时间内一次性融入大笔资金，并且较长时间占用这笔资金；而资金方关注的是项目可行性、投资回报率、投资回报期限、投资风险控制、如何成功退出等问题，希望项目企业有一个非常优秀的团队、运作的项目是不可复制有高技术含量的、有良好的营销渠道和较高的市场份额、只要投入一定量的资金就能把企业的项目做成行业老大、投资风险小、高回报、可安全退出等等。
2．融资方的语言表达水平及其有限。由于融资的相关人员缺乏专业知识、沟通技巧、谈判策略等，对项目的表达水平及其有限，在项目的描述中不能充分阐述其可行性，往往与资金方接触的第一时间就没有被“眼球”吸引，结果明明是很好的项目却错过很多融资机会。
3．融资方的材料准备不足。资金方在投资决策中需要依赖一套完整而规范的材料，需要在不同决策层面间进行信息传递；而融资方
往往提供的融资项目资料都是零散的、不系统和不规范的，甚至对企业未来的发展战略、市场营销、资金运营、成本控制等没有详细规划，造成资金方由于缺少足够的文字资料来了解企业的项目，并因为无法判断和决策而放弃投资机会。
因此，融资方与资金方往往存在“语言障碍”，与资金方沟通的语言内容较广，既包括与融资有关的专业知识，也包括有利于资金方了解企业及其融资项目情况的书面资料，还包括树立信心的资料及相关介绍。
二、谈判需要专门的'语言
（一）资金供求双方团队是完全不同的“两类人”。
实践中我们发现，中小企业的团队和资金方的团队（企业和银行、企业和风险投资商、企业和短期拆借资金方、企业类资金方)是完全不同的两类人。正是因为这些人在体制、背景、年龄、学历、专业、成长经历、思维方式和行为方式等方面的差别，导致他们之间在融资过程中常常会产生各种误解、不和谐，使融资过程进展缓慢，甚至前功尽弃。上述差别造成了沟通上的诸多障碍。有些企业经营者需要组建融资团队和借助融资服务机构的力量。
（二）资金供求双方“信息不对称”
信息不对称是由于信息传递双方语言障碍、沟通方式、沟通环境等原因，造成信息丢失、信息漏损和信息误解，而影响信息沟通双方决策的现象。
信息不对称原因如下：
1．资金供求双方团队是“两类人”，他们在思维方式和行为方式上有很大的不同。在信息沟通的过程中，不同语言、语速、表情、情绪，传达的信息不一样。
2．由于双方的空间距离和身份的限制，企业团队和资金方真正能面对面沟通的机会很少，沟通效率低，很难在短时间内把双方关心的问题都表达清楚。
3．项目方不同层次的人员在不同时间对项目有不同的理解和表述，有时候甚至相互矛盾，在传达和描述中很难给人以令人信服、完整而科学的印象。
4．《项目可行性研究报告》仅可作为项目立项时不可缺少的程序性文件，其中对风险、市场和财务方面的考虑在广度、深度和可信度上很难让资金方满意。
这种信息的不对称，大大增加了沟通的成本，影响了融资工作的效率。
（三）项目方和资金方关注不同的问题
