推广策划 篇一:如何制定一项成功的推广策划
推广策划是企业在市场竞争中获取优势的重要手段之一。一个成功的推广策划能够提升品牌知名度,吸引目标客户,增加销售额。然而,制定一项成功的推广策划并不是一件容易的事情。下面将介绍一些关键步骤,助您制定一项成功的推广策划。
第一步:明确推广目标
在制定推广策划之前,首先需要明确推广的目标。这个目标应该是具体、可衡量的,并且与企业的整体战略目标相一致。例如,目标可以是增加产品销售额的20%,或者提高品牌知名度到目标市场的70%。明确推广目标可以帮助您制定出有针对性的推广策略。
第二步:了解目标客户
在制定推广策划之前,需要对目标客户进行深入了解。这包括他们的需求、兴趣、购买行为等等。通过了解目标客户,您可以更好地定位推广策略,并选择合适的推广渠道和内容。
第三步:选择合适的推广渠道
根据目标客户的特点和推广目标,选择合适的推广渠道非常重要。常见的推广渠道包括电视、广播、杂志、报纸、网络、社交媒体等等。不同的渠道适用于不同的目标客户和推广目标。例如,如果目标客户主要是年轻人,那么社交媒体可能是一个更好的选择。
第四步:制定推广内容
在选择了推广渠道之后,需要制定具体的推广内容。推广内容应该能够吸引目标客户的注意力,并且传递清晰的信息。同时,推广内容应该与品牌形象相一致,可以通过语言、图像、音频等方式进行传达。
第五步:制定推广预算
在制定推广策划之前,需要制定一个合理的推广预算。推广预算应该根据推广目标和可用资源来确定。一个合理的推广预算可以帮助您合理分配资源,确保推广策划的顺利进行。
第六步:制定推广计划
最后一步是制定具体的推广计划。推广计划应该包括推广活动的时间表、推广渠道的选择、推广内容的制定、推广预算的分配等等。一个好的推广计划可以帮助您合理安排推广活动,并且及时调整策略。
通过以上步骤,您可以制定一项成功的推广策划。然而,推广策划并不是一次性的工作,而是一个持续的过程。您应该不断监测和评估推广活动的效果,并及时调整策略。只有不断优化推广策划,才能够取得持续的推广效果。
推广策划 篇二:如何利用社交媒体进行推广
随着社交媒体的普及,越来越多的企业开始利用社交媒体进行推广。社交媒体具有覆盖广泛、互动性强、成本低廉等优势,可以帮助企业快速扩大影响力,吸引目标客户。下面将介绍一些利用社交媒体进行推广的关键步骤。
第一步:选择合适的社交媒体平台
在利用社交媒体进行推广之前,首先需要选择合适的社交媒体平台。目前,常见的社交媒体平台包括微博、微信、Facebook、Twitter等等。选择合适的社交媒体平台应该根据目标客户的特点和推广目标来确定。例如,如果目标客户主要是年轻人,那么微博和微信可能是更好的选择。
第二步:了解目标客户
在利用社交媒体进行推广之前,需要对目标客户进行深入了解。这包括他们的兴趣、需求、购买行为等等。通过了解目标客户,您可以更好地定位推广内容,并选择合适的社交媒体平台。
第三步:制定推广内容
社交媒体的成功推广离不开优质的推广内容。推广内容应该具有吸引力,并且能够激发目标客户的兴趣。可以通过发布有趣的文案、精美的图片、引人注目的视频等方式来制定推广内容。同时,推广内容应该与品牌形象相一致,能够传递清晰的信息。
第四步:建立互动与参与
社交媒体的互动性是其最大的特点之一。在利用社交媒体进行推广时,应该注重与目标客户的互动与参与。可以通过回复评论、发布投票、举办线上活动等方式与目标客户进行互动。这样不仅可以增加目标客户的参与度,还可以提升品牌的知名度和声誉。
第五步:定期监测和评估
利用社交媒体进行推广之后,需要定期监测和评估推广活动的效果。可以通过社交媒体分析工具来监测推广活动的曝光量、点击量、转化率等指标。根据监测结果,及时调整推广策略,优化推广效果。
通过以上步骤,您可以利用社交媒体进行推广,提升品牌知名度,吸引目标客户。然而,利用社交媒体进行推广并不是一蹴而就的事情,需要持续投入时间和精力。只有不断优化推广策略,才能够取得持续的推广效果。
推广策划 篇三
一、背景浅析
企业成立时间短,品种与规格在一定程度上还不是非常完善,在产品的品牌知名度还不高。行业内的同质性,经营模式相互效仿,客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻,客户选择多样化。
市场前期销售网络不完善,营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐步建立。在产品传播上概念不清晰,主次客户不明确,媒介资源泛滥,真正适合企业的资源不利于在短时间内发现。
二、目标群体
企业或组织团购:主要目标群体
个人:辅助目标群体
三、消费趋势分析:
四、产品优势
(功能、卖点、利益点)
五、产品定位与价格战略
六、营销导向下的产品质量与创新使命
市场经济下,迎合了需求了产品才会有自己的市场,而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。
在营销导向下的产品,首先,产品的主要功能要与目标群的用需求相对应,满足目标群的使用;其次,产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应,并与顾客的心理需求相对应;再次,增加产品的附加值,附和顾客的潜在感情需求,如服务、文化等;
推广办法
(一)平台推广
1、新闻发布会
在新产品推出时,召集新闻媒体召开新闻发布会,借助新闻媒体与权威部门,提高潜在客户对企业的认识,提升企业形象,为下一步公关工作做好铺垫。
2、产品展示会
制作形象样板间,邀请企业和同行观看公司的产品,但在爱展出产品的同时,应以当前流行的产品为主,并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品,以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得,既得到了客户的认同,又在同行领域显露了自身优势,为下一步人才储备奠定了基础。
3、大型展会
首先可以参加技术博览会或科技展览会,把我们的产品列入工业博览会,提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍,这样做的目的可以提高我公司的知名度,而且还可以和其它客户进行交流,知己知彼,百战百胜。
4、装材商场(商家)展位推广
属于平台推广范畴,在一个消费群体不是大众化的行业,借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费,而且费用过高,新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场,无非也就找到了最大的消费资源,一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品,借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。
与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。
(二)信息推广
资源库营销
可以利用柏拉图理论,抓住重点,因为一个公司80%的利润通常来自于20%的客户,我们可以对大客户进行详细的调查,从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求,我们可以再提供更完善的信息,满足对客户的要求。
另外,我们成立专门的电话营销中心(当然要有好的管理与详细的划分),对部分客户尝试电话营销,或先进行电话推销,再派销售代表前往洽谈订单事宜,或对已形成合作关系客户,进行电话回访,关系维护。
开拓我们的新市场,发掘新客户,我们可以通过工博会得到客户的一些资料,比如Email或电话形式,来提供更详细的资料,加大力度推销我们的产品,询问对方的一些要求。
(三)通路推广
1、零售终端
可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端,好处是直接接近客户,方便与客户沟通,便与产品价格管理与质量问题处理。
2、网络推广与销售
利用人员推销、广告宣传手段等,满足通路需求,使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上,应先对目标市场进行市场调研,对市场潜力、成熟度有一定了解,将最后归整好的主要市场集中精粹力量,直接进驻,并以此作为样板,打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道,营造销售气氛,制造热销事件,在此基础上增加产品份量,顺理成章的将产品推给分销商。另外,对个别市场(如工厂所在区或认识度很高的区域),益守不益攻,应待基本成熟的时候一举拿下。
名不见经传的商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢?直接攻击大品牌,怕是竹篮子打水一场空,而利用我们集中精力做足一条通路的灵活性,如给经销商更高的折扣或鼓励措施,增加他的利润,给他更多的尊重与支持,想切入立即可以形成流通的通路,也许不是那么困难,而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能?当然这属于“红海”攻击,只是其中一技巧。一个新生的企业,新生的产品,想要迅速立足市场,还需要寻找自己的“蓝海”,这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重的区域,或我们直接进驻三类市场,以强攻弱。
(四)有效捆绑
1、与大品牌的捆绑
在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时,与大品牌临近摆放,首先给消费者有同质感,利用价格优势与终端推力,将产品直观而直接的推该消费者。
2、相近行业的关联捆绑
如装饰专柜或与之相配套的产品,可在消费者购买的同时,引发关联,方便消费者关联购买。或引发消费者的购买欲,引发关联购买。
七、通路维护之无间隙跟踪与24小时质量服务
这我们企业是最重要的一点,完善售后服务,只有诚信好,以后才有更多的合作机会,对于客户反馈的意见不足,我们要进行改正,不满意的地方双方可以进行交涉,如果对方的要求合理我公司尽量满足。
八、通路营建与推力实效
(可行性的运转销售模式)
企业开创期
营建销售网络。借势、共建、双赢,与商家形成统一战略。争取最有力的销售基础。
企业发展期
打造品牌,提升市场占有率,企业流程再造,企业人力财力资源优化。在企业的战略调整下是企业利益最大化,市场的坚定与市场的成熟运作,企业在市场翻身做主人,占有了主动地位,一方面可以对经销商加压,一方面可以降低新入产品的利润,对市场进一步深耕。
精神文明期
企业功成名就,品牌延伸,进行资本运营,关联产品开发,扩大经营规模,寻求持续性发展之路。
同时产品品种的丰富,通路利润的逐步降低,企业同时面临的被新入企业冲击的危险,或承受大幅度大范围的风险打击。
企业的长期生存与发展离不开对通路的长期利润投资,要想实现利益最大化,在企业发展期就可将企业的阻力T开,既淘汰中间环节,直接控制终端,以各种先进终端经营方式对终端直接发力,如:连锁经营、特许经营等形式。另外,由于给终端连锁店大批量持续性的供货,企业可在精神文明期前成立物流中心,获取中间利润。
如何写产品推广报告申请
各种各样的商业报告,如调查报告、工作计划、检验报告、进展报告、申请报告、工作总结等是管理人员工作中常见的、也是不可或缺的书面沟通手段。但由于大多数的商业报告都是一副严肃的面孔,又有一些格式上的要求,因而许多管理人员都认为写这玩意是专家干的,自己则大多唯恐避不及。
其实,报告可以帮助你向上级报告进步的成果、记录事件过程(以备将来参考)、推销你的构想。除此之外,报告还能清楚地记录你的思考过程,显示你的能力。
A、写商业报告的目的
不论写哪一种报告,都要有明确的目的。无目的的报告毫无意义。撰写商业报告通常有三种目的:
提供信息。如介绍新产品,说明销售情况、人事现况等等。
影响他人。如为争取合作或支援的内部报告;为推销产品或维持良好的关系而写给客户的推广报告。
记录一些事情。如“口说无凭,立字为证"。
B、商业报告的内容结构
商业报告的基本内容包括:
封面;
标题;
概要;
目录;
主体部分;
结论和建议;
撰写人、时间;
引言;
鸣谢单位和人员;
推广策划 篇四
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:
1、夏秋炎热,春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业**年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1、空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。**年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;
2、挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4、市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5、致力于发展分销市场,到**年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6、无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:
A、采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;
B、采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;
C、在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在
客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;
D、草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;
E、在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:
A、开放心胸;
B、战胜自我;
C、专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
推广策划 篇五
一、前言
随着时代的发展,人们的生活水平不断提高,人们的审美观也在不断提高,饰品也越来越受到人们的青睐。饰品行业是从金银珠宝首饰,工艺品行业中分离出来,综合形成的一个新兴产业。饰品作为新经济的增长点,在中国内地,这一行业处于不断的发展阶段,消费的主要群体,在15—35岁之间的年轻群体,而大部分人追求的是个性,特别是近几年的“80”“90”“非主流”的潮流趋势。这一年龄段的年轻消费者有一定的消费能力且对外界新事物接受程度也高,其学生占主流,学生消费心理还不成熟,只要喜欢就有欲望,要购买,其小饰品价格也在学生的消费水平之内。其次,刚迈进职场的学生或白领阶层,他们有一定的收入,有了一定的消费能力,爱美之心更为强烈,对小饰品的需求量也不断增加。而他们更多的人注重小饰品的外观,崇尚时尚,追求个性。为此,我们推出Yi恋主打产品——四叶草个性系列。 又由于企业刚刚成立,缺乏市场,在市场上没有很大的知名度,所以必须尽快占领一部分饰品市场。因此,我们充分利用本公司主打产品,打开市场销路,建立企业品牌形象,增加企业的收益,让企业稳健成长,逐渐走向全国,面向世界。
二、市场环境分析
(一)宏观环境
(1)人口环境:我国人口不断增加,人口众多。其爱美之心人皆有之。而各种各样的饰品也就开始进入了。就女生而言,在饰品需求方面欲望较强烈,因此Yi恋公司针对这以特殊消费群体推出主打产品——四叶草个性系列产品。其具有很大的消费市场。
(2)社会文化:随着人们生活水平的改善,消费质量大大地提高,人们的消费观念也在不断地改变,饰品的消费将向潮流发展。饰品不再仅仅是追求功能性了,而是彰显个性、身份、魅力等作用。从消费人群看,消费者追求时尚个性更注重的是外在的,而非饰品本身的功能性和实用性,越来越多的年轻人喜欢跟风追赶潮流。对于大学生来说,饰品更是一种个性的张扬。他们追求时尚,追求与众不同,追求品牌,使小饰品行业处于快速发展时期。
(3)经济环境:随着国家、地区经济的发展,每个家庭的可支配收入增加,不管是学生还是上班族,其生活水平大大提高,在精神享受和娱乐等方面的支出比重也急剧增多。因小饰品价格的低,面对更多有购买力的消费者,所以小饰品行业存在很大的市场潜力。
(二)微观环境
(1)企业现状: 随着经济不断发展,人们生活水平不断提高,收入不断增加,具有庞大的消费能力和潜力。女性是饰品的主要消费大军,女性基本是饰品的主要购买者,而且随着经济的发展,男性饰品消费也在逐渐增加。近几年来,饰品这一新兴行业迅速在中国发展起来。Yi
恋公司自20xx年成立,由于企业刚刚成立,缺乏市场,在市场上没有很大的知名度,所以必须尽快占领一部分饰品市场。由此看来,饰品还是具有很大的市场潜力的,Yi恋公司还具有一定优势。
(2)竞争者:同行竞争也是非常激烈的,比如“哎呀呀”、“千饰”知名企业的激烈竞争。因此,要在这众多竞争者中生存并壮大,所面临的竞争压力是很大的,。其中最大的压力是“哎呀呀”。为此,我们对四叶草个性系列产品进行了宣传。主要(3)消费者分析:短期的目标顾客,是以学生为主。在价格方面,大学生对不同的饰品所能接受的价格不一样,我们将按着同学们的心理价位进行合理的定价,保证同学们能够买到物美价廉的饰品。此外,同学们希望我们能提供一个温馨时尚的消费环境。而对社会人士,有其一定的消费能力的群体而言,要对他们进行品牌宣传,加强品牌意识,招揽更多的回头客,加强消费者对我们产品的忠诚度。总的来说,同学们的消费是倾向于一种健康、多样、流行、方便、服务到位的消费方式。我们将本着“顾客第一”的观念,尽我们最大的努力满足消费者的各种合理的要求。
三、SWTO分析
优势(Strength):
产品种类多且时尚,大方,极大地满足了15—35岁女性想要彰显个性的需求,产品款式多样,更新更新周期快,产品成本投入较少,获利较快。取材的创新性,它给现代艺术设计、现代生活的审美内容带来了巨大的影响。构成了一种新的文化现象,即民族民间文化。通过资料搜索及市场调查,Yi恋在现代首饰中设计较时尚,符合大众消费者需求。其材质符合大众消费水平,首饰成本低,价格廉,已成为大众时尚饰品,无论是消费速度还是消费频率都很快,已经接近快速消费品。
劣势(Weakness):
由于是新开发的产品, 规模小,知名度难以打开,产品定位是低端产品,以低价位吸引人气,技术含量不大,在同行竞争中很难脱颖而出,也没有自己的品牌效应、产品形象及产品口碑,缺乏明确的战略导向,组织、预算、费用等方面的灵活性不足,对市场控制力不足等。银饰首饰市场日趋成熟,使得Yi恋饰品竞争难度加强。
机会(0pportunities):
近年银饰品、流行饰品异军突起,销售量上升。另外,相对与贵金属首饰来说,Yi恋四叶草系列饰品价格便宜,为一般人所能接受。四叶草系列本身主题的新颖和特殊材质的应用,加上简约的造型,相信在饰品中能够占据一定的市场。
(1)随着人们生活水平的提高,人们更加追求细腻的生活方式;
(2)市场渗透较高;
威胁(Threats):
与黄金珠宝饰品相比,Yi恋饰品在产品原料等方面的限制有绝对的优势。同时,其灵活的造型在顺应潮流以及促销策略上可以竞争。与高档银饰(海盗船、蒂凡尼等)竞争时,应尽量避其锋芒,加强宣传和促销力度,争取在客户认可度以及尚不能接受高价的消费群体中抢先占有品牌优势。与中低档银饰相比:此类竞争者是主要的竞争者,其凭借低端的价格却可以在中低端市场上给以强烈冲击。
四、产品的定位
(一)市场细分
从地理上看,小饰品的市场主要分为城市和农村。城市消费者的消费理念与农村消费者有所不同。城市消费者更注重小饰品的时尚程度及流行度。而农村消费者更注重小饰品的实用度。 从人口上看,不同年龄、性别、职业、收入的人有不同的消费理念。年轻人喜欢有个性、时尚的饰品,而年纪大的人则更喜欢大众化、实用的饰品。高收入的人群所买的饰品价格也相对较高。相反,收入低的人所买的视频价格则相对较低。
从心理上看,不同生活方式、不同个性的人也有着不同的消费理念。人们的生活方式对小饰品的购买选择也有着比较大的影响。
从消费者分析,饰品行业是一个彰显时尚、个性的行业,小巧,精致,产品偏向于女性,以15—35岁女性为主要的消费者。
从竞争者分析,饰品行业产品价格低廉,产品更新快,这就对产品要以精致、细腻打动消费者的要求更高,而且是其设务简单,投机规模小,使得这个行业领域相当容易进入,所以竞争也是相当的激烈。
(二)目标市场选择
目标消费群:个性饰品店的消费群定位在女性消费者,都市时尚女孩、职业女性、女学生等是主力的消费群。
适合本产品消费群的构成:
1、消费群体年龄为:15—35岁.
2、性别:女性多余男性.
3、购买地点:大多数为酒吧,酒店,娱乐场所。
4、购买动机:有一种好奇感,求美的心理和美化装饰心理 。这是人们购买珠宝首饰最普遍的消费心理,也是饰品所有价值中,最能让人直接体验到的。俗话说:”爱美之心人皆有之”。
推广策划 篇六
一、市场综述
长沙市位于湖南省东部,湖南省省会,交通发达,地理位置十分重要,华中重镇,历来都有“九省通衢”之称,市区人口达到600多万,辖区内有湘江、浏阳河、望城、浏阳、宁乡等,市内有七大建材市场及五大建材超市、四大灯饰城。尤其近几年,城市大规模的开发和向周边发展建筑面积,建材需求量也随之加大。湖南有16个县级市、65个县、7个自治区、34个市辖区、这其中又以长株潭、星沙、高新、浏阳、望城、金州工业开发区为先导。
二、市场特性
由于长沙的地理位置十分重要,历来是商家必争之地,各大品牌竞争十分激烈,市场内四大灯饰城,其中、长建喜来灯是做大型批发积散地(主要以流通为主),但也是低档货物集散地,同时有大量假冒产品,所以一般不被品牌产品看好但喜来灯市场对全省及周边省市辐射能力很强,有很大影响力;红星灯饰市场主要是做家居交易批发灯饰很少;最为重要的就属郁金香灯饰市场和三湘南湖灯饰市场,其中品牌批发大部分集中在此两处,各厂家在此两处的竞争也达到白热化,所以此两处商家实力雄厚,网络宽,有很多厂家办事处都设在这两处。
三、市场现状分析
雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师、奥克士、奥克特
注;①各产品销售量仅经过商家、装饰公司和水电工口述
②雷士在湖南属于销量第一
在此简单介绍一个几个品牌在湖南市场的情况。
雷士、品牌的知名度、美誉度高、渗透力强,而且与设计院、装饰公司关系好,工程量大,而且营销渠道控制到位,虽然价格体系控制不是十分好,假冒产品多,但能保证商家利润,也受到商家的欢迎,属于灯饰行业创造标准的企业。
三雄极光、知名度大,广告投放量大,价位低廉,质量保证,有几款产品外型漂亮,深受长沙广大消费者喜欢,但是现在三雄极光在湖南市场的渠道很混乱、价格体系控制不到位,现在整体市场体系较乱,商家之间互相杀价,商家利润很低,严重挫伤各商家积极性,现在开始走下坡路。所以三雄极光很多方面值得我们借鉴。
飞利浦、在行业内品牌知名度高,质量可靠,美誉度好,而且系列齐全,对做工程一块很独到的方法,几乎长沙市所有市政工程都是飞利浦做的,但是在渠道方面缺乏,不重视开发网络,所以一直坚持走工程路线,且经销投资成本高。
宏光、价格十分低廉,质量保证,而且市场运作十分灵活,深受商家的喜欢,也深得消费者喜欢。由其今年以来,开始向品牌化道路发展,开始大量投放广告,但是厂家对市场的整体营销运作不到位,而且没有突出产品,在大型工程上运用不上,得不到行政部门认可,也得不到大型工程商等认可。
四、我们的现状
客观方面
1、门店位置不佳,零售上不行。
2、没有一个具体系统的方案,管理不到位。
3、思路不清晰,销售人员对市场不了解,对产品定位盲目。
4、没有专业的形象,业务知识不专业。
5、门店整体形象,缺少规划,灯具摆放杂乱给消费者的感觉就是个烂摊子。
6、价格定位不准确。
主观方面
1、人员状态不行,懒散,工作态度不佳,缺少对市场的了解
2、缺少自主能力,不肯努力、怕吃苦、任何事都喜欢找借口
3、管理人员和销售人员形象不统一,
4、对整个湖南市场的区域划分不清晰
5、销售人员对工程业务盲目,思路不清晰,喜欢把自己做不到的事情都归结在其他方面很少能有人从自己身上找不足。
6、不善于总结经验,在一个地方跌倒两三次,不善于把控关系,做事不精细。
五、产品定位、价格定位
在目前的湖南灯饰产品中有雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师等知名品牌,而本公司在整个湖南市场来说只能处于中档,从客观层面上来说本公司没有品牌效应缺乏知名度,在价格上也没有很大的优势,特别是湖南离广东很近大的客户都是直接从广东拿货,所以渠道很难建立。所以我们要另辟途径以办公照明为突破点着重于工程项目,以点带面,形成一条完整的供销链,主推办公照明,首先要广撒网,把本公司的办公照明推广到湖南的14个地级市、县以提高本公司在湖南的知名度和销售附加值。
在目前的湖南灯饰产品中,价格实惠、款式新颖的中档灯饰产品仍是市场的主流产品。在价格定位方面,可根据灯饰产品种类的不同,大概并逐一的对灯饰市场不同灯饰产品的价格进行调查,将其作为参考,并做出最后决定,定出合理价格。
六、面对全省推广
其方法有可采取以下几种
1、可通过参加全省各地的灯饰博览会,大力宣传推广自己的产品,在推广期间通过交流也可获得更多的招商经验;
2、可选择网络招商、短信群发。也可二者相结合,通过短信群发将最基本的信息、自己的网址以及联系方式广泛传给潜在的客户,如果其中一些人有进一步了解的兴趣,他们可以从网站上获得比较详细的介绍,如果还想进一步了解就可以直接电话联系,进行深层次的沟通;
3、招聘业务员,可让业务员携带宣传页到各地的灯饰市场进行宣传,寻找潜在客户;
4、建立样板店和成熟的销售模式,并在一些特许加盟交易会上以及其他场合进行宣传,进一步形成口碑传播。
5、隐形渠道
隐形渠道的建立,三个必须
(1)必须提供优质的产品。
(2)必须提供良好的信用。
(3)必须提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象
(1)建筑工程公司
(2)园林规划建筑公司
(3)市政建设公司
(4)建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略、以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力,有偿+无偿提供类别服务,全力推动办公照明的高附加值。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题,就是长期捆绑合作的先决优势。
七、优劣势分析
1、优势(S)
办公照明产品系列齐全,低中高档系列产品都有,新产品市场价格操作体系没有做乱。
2、劣势(W)
新产品品牌没名气,消费者经销商接受需要时间;代理商市场操作方式不够灵活,不利于其市场开拓期;公司产品质量不够稳定,影响商家情绪;渠道服务能力不够,对末端渠道掌控不利;营销人员信心不足,和代理商缺乏沟通;代理商急于从市场获利,没有考虑长远市场;产品没有配套产品不利于工程开发。
3、机会(O)
整体建筑业还处在稳步上升期,市场需求大。
4、威胁(T)
办公照明产品竞争日益激烈,杨业、西顿、奥克特迅速渗透市场,大做宣传广告。
5、劣势改善点、
建立高效、完善的营销队伍及管理制度,加快一步开拓市场,工程和经销商同步进行,加强业务知识的学习完善争取在市场开拓期能为客户提供一个详细的可行性研究报告,其内容包括详细的产品或服务描述,产品或服务的特点及竞争优势。
八、业务开展计划
1、招聘业务精英可通过在人才中心现场招聘,招到中意的人员,也可通过一些人气旺的招聘网站进行招聘。
2、开拓新经销商,一方面,可让业务员到各地的灯饰市场进行宣传招商;另一方面就是可针对装饰公司,让业务员到一些装饰公司推广介绍自己的产品,进一步达成协议。
3、主要的销售渠道可针对装饰公司长期合作,另外就是灯饰市场的经销商。
九、售后服务有哪些?
售后服务方面可依据产品相关法律进行定制,大部分客户关心的还是维修期限、调货、退货方面的问题,这个可根据产品不同的价格和质量的好坏,合理的定出相关规定。