染雾从一个失败的销售案例说起
(觉得这个案例可能对大家的工作有帮助,凕因此整理了出来,凍以供大家参考.)
昨天接到某个宁波五星级宾馆销售人员电话,刄推销他们的贵宾卡.售价2000多.
一开始销售人员在电话里的说词很自信,凲很有职业化,函无可挑剔,则而且把好处说得很透.给我留下了不错的印象.
我确实有点心动,凟因为他们是连锁饭店.在杭州也有.而且自助餐的折扣很低.我不仅可以在宁波用,凣也可以在杭州用.
到后来,凳我告诉了他们我公司的地址,凫以便他们过来面谈.应该说,別谈到这时候,刐成交的概率很大.因为金额不高,刊而且的确看起来很优惠.他做到这一步的确算是很成功.
但所有的好感在他的一句话之后减退了很多:"请问我们把卡送过来时你是刷卡还是现金?"
这应该是某个自以为是的培训师看了西方的销售书籍后,刈觉得这句话可以让客户下决心购买,凌从而提高签约率,刖而灌输给销售人员的一句其实极其糟糕的说词.
销售最后阶段的两个忌讳:
1,凒不要让客户觉得,凎你所做的一切,刟都只是为了卖出东西,凳而非提供客户他所需要的产品和服务.
2,凩时候不到,刚千万别提出成交要求,刁否则容易让客户觉得你在急于卖出东西.
该宾馆的销售人员最好不要在电话里提出成交要求.他在电话里已经取得了我的面谈允许.这已经是很成功的'第一步了.我怎么可能在他的第一个电话里答应他的成交要求?很多买卖需要面谈后才能最终决定.这也是电话营销不得不面临的一个难题.
他取得我的口头面谈邀请后,凗应该考虑的是:怎么在第二次现场面谈时,刀怎么让我掏出钱来购买他的贵宾卡.
在我提出我不可能在电话里就订购的想法时,凩他说,凯他的经理会给我来电话.我说不必了,凔我知道怎么一回事情了.
过了半小时,凼有电话进来,函我一接,凫正是他们经理.
一位女性.说话也很职业化,凢和自信.说词同样无可挑剔,凸她说了几点贵宾卡的好处,凑我也觉得这东西很好,刅找不出什么不好的理由.
她介绍完种种好处后,凈说,刓这么好的东西,凫你为什么觉得不买呢?我一想,刚的确不该不买,凿但我又不想在电话里就答应她:好的.我买,凚你带发票过来吧.
所以她逼得我提出了往后推一推的客户异议(记得有本书说过,刨客户异议都是销售人员过急要求客户成交而迫使客户提出来的,判看来很有道理),刡我说,凖宁波有这么多五星级宾馆都有贵宾卡,划我得再考虑考虑(我其实压根不会考虑其他五星级宾馆).
她没意识到这一个我的虚招,刉继续推销,初我知道一些五星级贵宾卡的内容,刜都没有我们的好.
她要达到的目的和我的念头不一致,凑导致两人说不到一起去.
她要做的其实很简单:派销售人员带着卡,凊来我公司面谈一次,则也许就OK了.我看到了实物,凯又看到了大礼包,刚购买的可能性
后来,刋我让她发个介绍传真过来.
她发了,删我没收到,则由于是周一,刂下午很忙,凍我也没把它当回事.(销售人员经常犯的通病是,刜他们总觉得这件事对客户很重要,刕因为产品可以带给客户好处,初但对客户而言,刄这事并没有销售人员想得那么重要,击因为他有自己的一大堆更重要的事情在做)
第二天.我又接到这个经理的电话,凗不得不佩服他们的跟进力很强.
她说,划昨天有没收到传真,出我说没有,刧她来了这么不职业化的一句话:那你怎么不给我说一声呢?事实上,刎我没有义务给她回个电话说我没收到,凮请你们再发一遍,切因为贵宾卡对于我来说可有可无.
我说,凘我昨天下午在开会,凯因此没注意,刋而且,刄你们老这么三番五次来电话是对我工作的干扰,凙不如过来面谈一次吧(事实上也是干扰,刐从昨天到今天,凚我接到他们的三个电话和一个传真,刑事情则是一张对我而言丝毫不重要的贵宾卡).
