保健品销售工作计划 篇一
随着人们对健康意识的提高,保健品市场正处于蓬勃发展的阶段。作为一名保健品销售人员,制定一份有效的工作计划至关重要。本文将介绍一份全面而实用的保健品销售工作计划,帮助销售人员提高工作效率,实现销售目标。
1. 定义销售目标:首先,销售人员需要明确销售目标,包括销售额、销售数量以及市场份额等方面的指标。根据公司的销售策略和市场情况,合理设定可实现的销售目标。
2. 客户调研:销售人员需要了解目标客户的需求和偏好,进行市场调研和竞争对手分析。通过了解客户的购买习惯和心理需求,可以针对性地制定销售策略,提高销售成功率。
3. 制定销售策略:根据客户调研的结果,制定相应的销售策略。包括选择适当的销售渠道和推广方式,确定价格和促销活动等。同时,要关注市场趋势和竞争对手的举措,及时调整销售策略以应对市场变化。
4. 培训和提升:保健品销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。定期参加相关培训和研讨会,与同行交流经验,提高销售技能和销售理念。同时,要关注行业动态和市场趋势,不断更新知识。
5. 客户关系维护:保持良好的客户关系对于保健品销售至关重要。销售人员需要与客户保持良好的沟通和互动,及时回应客户的需求和问题。通过提供优质的售前咨询和售后服务,建立客户信任和忠诚度,促进再次购买和口碑传播。
6. 销售数据分析:销售人员应定期分析销售数据,评估销售绩效和市场反馈。通过对销售数据的整理和分析,可以了解产品的销售情况和市场需求,发现问题和机遇。根据分析结果,及时调整销售策略和行动计划。
7. 团队合作:保健品销售工作通常是团队合作的,销售人员需要与公司内部的其他部门合作,共同完成销售目标。与市场部门合作确定市场推广策略,与供应链部门合作保障产品供应,与售后服务部门合作提供优质的售后服务等。
通过制定并执行这份保健品销售工作计划,销售人员可以更好地管理自己的工作,提高销售业绩和客户满意度。保健品市场竞争激烈,只有通过有效的工作计划和持续的努力,才能在这个行业中取得成功。
保健品销售工作计划 篇二
在当前保健品市场竞争激烈的环境下,制定一份科学合理的销售工作计划对销售人员来说至关重要。本文将介绍一份全面而实用的保健品销售工作计划,旨在帮助销售人员提升工作效率,实现销售目标。
1. 目标设定:销售人员应该明确销售目标,包括销售额、销售数量以及市场份额等。根据公司的销售策略和市场情况,合理设定可实现的销售目标,并制定相应的行动计划。
2. 客户分析:销售人员需要对目标客户进行深入分析,了解其需求和购买行为。通过市场调研和竞争对手分析,了解客户的偏好和购买习惯,从而制定针对性的销售策略。
3. 销售策略制定:根据客户分析的结果,制定相应的销售策略。选择合适的销售渠道和推广方式,确定产品定位和价格策略。同时,要密切关注市场竞争对手的动态,灵活调整销售策略以应对市场变化。
4. 销售团队建设:保健品销售通常是团队合作的,销售人员需要与团队成员密切合作,共同完成销售目标。建立良好的团队氛围,加强内部沟通和协作,共同制定销售计划,并设定相应的绩效考核机制。
5. 培训和提升:保健品销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。定期参加相关培训和研讨会,了解行业动态和市场趋势,不断更新知识,提高销售能力。
6. 客户关系维护:保持良好的客户关系对于保健品销售至关重要。销售人员应与客户保持密切的沟通和互动,及时回应客户的需求和问题。通过提供优质的售前咨询和售后服务,建立客户信任和忠诚度,促进再次购买和口碑传播。
7. 销售数据分析:定期分析销售数据,评估销售绩效和市场反馈。通过对销售数据的分析,可以发现问题和机遇,及时调整销售策略和行动计划。同时,要关注竞争对手的举措,了解市场趋势,做出有针对性的调整。
通过制定并执行这份保健品销售工作计划,销售人员可以更好地管理自己的工作,提高销售业绩和客户满意度。保健品市场竞争激烈,只有通过科学合理的工作计划和持续的努力,才能在这个行业中取得成功。
保健品销售工作计划 篇三
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品):B(平价、微利上量产品):C(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。
销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。
保健品销售工作计划 篇四
上海华美公司是一家大型医药生产公司,该公司具有先进的科学技术,经多年潜心研究,研究出新一代保健品——健宝。
此产品具有激活细胞、唤醒潜能、有效补充营养元素、激发生命活力等功能。 市场状况
中国保健品行业发展现状
随着社会进步和经济发展,人类对自身的健康日益关注。90年代以来,全球居民的健康消费逐年攀升,对营养保健品的需求十分旺盛。在按国际标准划分的15类国际化产业中,医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一,保健食品的销售额每年以13%的速度增长。
而从20世纪80年代起步的中国保健品行业,在短短二十多年时间里,已经迅速发展成为一个独特的产业。保健品产业之所以蓬勃发展,主要原因是人民生活水平明显提高;其次,人民生活方式的改变,是保健品产业发展的重要契机;多层次的社会生活需要,为保健品产业的发展提供了广阔空间。
20xx年中国保健品企业在规模上基本呈现了金字塔的结构,即投资规模在1亿元以上的企业占总数的,5000万元到1亿元的占,100万元到5000万元的占,10万元到100万元的企业最多,占,而10万元以下的企业为38%。20xx年中国医药保健品进出口额突破300亿美元大关,达到亿美元,同比增加。其中,出口额为亿美元,同比增加;进口额为亿美元,同比增长。
20xx年中国医药保健品对外贸易再创历史新高,达到亿美元,同比增加,其中,出口亿美元,同比增加,与全国整体出口增速相当;进口140亿美元,同比增长。全年医药对外贸易顺差达亿美元,但进口增幅高于出口增幅个百分点。
2016年1-9月,中国保健品进出口额亿美元,同比上升,其中出口额6267万美元,同比增长;进口额8231万美元,同比增长。
中国保健食品产业尽管10年前规模很小,经过多年快速发展,已经逐渐壮大。虽然仍面临诸多挑战,但是,中国保健食品产业的发展前景是光明的。在市场需求、技术进步和管理更新的推动下,中国保健品产业发展空间巨大。未来发展将呈现消费者群体多元化、保健品销售模式专营化、宣传模式推陈出新以及保健品成日常消费四大趋势。
消费者研究
消费者分析
1、消费者购买保健品的原动力
① 现代社会处处充满竞争,人们工作忙碌,生活压力大,加上生存环境的污染严重和越来越高的医疗费用,促使消费者逐渐意识到需要一种简便快捷的手段——即保健品来保证自身健康。
② 人们的生活水平越来越高,保健意识好,有能力并且愿意花钱购买保健品来保证自己的身体健康。
③ 大部分消费者都是在身体出现不适感后,才确切引发出服用保健品的念头,可见,许多消费者仍希望保健品具有较明确的“治疗”效果。
④ 消费者对保健品的疗效希望,主要有:
● 恢复体能、补充精力
● 缓解大脑疲劳、提高大脑缺氧耐受力
● 改善睡眠
● 抗疲劳、抗衰老
● 防治心血管疾病和老年病症
2、影响消费者购买保健品的因素
① 外因:
● 广告宣传因素:大部分消费者之所以认识、相信并购买保健品,主要是通过媒体广告、促销活动、终端宣传与电话直销等方式。
保健品销售工作计划 篇五
本公司四季度销售目标如下:
(一)销售额目标:本市星级酒店(解决本公司团购问题)
(1)部门全体:xxxx元以上;
(2)每一员工/每月:xxx元以上;
基本方针:
(一)本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时,业务机构才不再做任何变革。
(二)贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。
(三)为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,始具实现上述目标的原则。
(四)为达到责任目的及确立责任体制,本公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)为使规定及规则完备,本公司将加强各种业务管理。
(六)xx公司与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务。基于此立场,本公司应致力达成预算目标。
(七)为促进酒店的销售,应设立销售方式体制,将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司能握有主导代理店、星级酒店的权利。
(八)将出击目标放在星级酒店上,并致力培训、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大。
(一)新市场销售方式体制
1、将全市的xx家星级酒店依照区域划分,在各划分区内采用新的销售方式体制。
2、新的销售方式是指每人各自负责x家左右的酒店,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售。
3、销售负责人的'职务内容及处理基准应明确化。
(二)提高销售人员的责任意识为销售人员对本公司商品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点:
1、奖金激励对策:销售人员每售出本公司商品达到xx瓶时,即赠奖金给本人以激励其销售意识。
2、人员的辅导:
(1)负责人员可在访问时进行教育指导说明,借此提高销售人员的销售技术及加强其对商品的知识。
(2)销售负责人员要亲自站在销售一线,示范销售要领或进行技术说明,让销售人员从中获得直接的指导。
确实的广告计划:
(1)在新销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
(2)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
(3)为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术作充分的研究。
针对本部门的新销售方针及计划,提出预算,并根据实际额的统计、比较及分析等确立对策。
保健品销售工作计划 篇六
目前市场上解酒产品的主要渠道在otc市场,新上市的产品如果还是把主要渠道定在这里的话,就是存心要和同类竞品“打架”了,那么最后赚钱的不是厂家,而是药店、媒体或者广告公司了。因此,渠道细分,是该类新产品上市策划中的重点。
20xx年,hbzy的新产品葛花茯苓咀嚼片(下称葛花片)准备在年前上市,邀请笔者所在的团队负责该产品的上市策划。
背景分析:
市场很大却不温不火
该产品是一留美博士于20xx年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查,葛花片在饮酒前服用可以增加酒量,而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。
经过市场调查后,项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析:
1.咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少,但解酒市场虽然需求很大,却是一个不温不火的市场。尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅,但坐得很不是滋味,同类产品成功的也很少。
2.目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章,而且这个概念海王金樽已经教育了很多年,如果继续做下去,市场是有,但是做不大。
3.从渠道上看,基本上可以想到的渠道已经都上了货,包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总会等地方。
4.产品价格从几元到几十元不等。
5.产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等。
6。此类产品到目前为止还没有被暴炒过。
为了让这个产品在市场上找出新的突破口,项目组决定从以下几个方面进行突围:
概念突围:
“中和”“宿醉”全面覆盖市场
曾经有位策划界名人说过,你如果在一个城市做产品做不到老大,那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说,搞营销策划要善于挖掘自己的优势,找到适合自己发挥的地方,成为老大,而不是跟着别人的屁股走。葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话,那就只是跟风,很难形成气候。经过几次讨论后,项目组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是:
首先,保肝也好,护肝也罢,消费者唯一不变的要求就是还要喝酒,这个消费需求是始终改变不了的。所以,考虑到消费者的需求,营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝,那就喝吧。在此基础上,第一个概念出来了,就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒,如果超出了这个酒量,那肯定就会醉;而如果事前吃些葛花片,就能中和掉一些酒精分子;也就是说你吃了产品后,就可以多喝几两了。“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。
其次,预防的问题解决了,那如果喝醉了,恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的,而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办?围绕这个问题,第二个概念也就出来了:如果喝醉了吃了产品,可以极大地减轻喝醉后的不适症状,所有需要解决的问题,归纳起来就以避免“宿醉”来概括。
目标人群:
针对需求精准细分
目前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要,所以很多产品都盯住了商务这块人群不放。而年轻人基本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态,根本就不需要解酒类的产品。有鉴于此,项目组对产品的购买人群分为:
1.商务人士:在商务应酬前临时购买;正好用“中和”的概念来诉求。
2.商务人士家属:关心家人的身体健康,担心太多的应酬对家人身体的损害,在日常生活中有可能经常购买;这个正好可用上“宿醉”的概念。
3.夜总会、卡拉ok厅里的一些服务人员以及酒类销售人员,也是不可忽视的重要消费群体。他们每天的工作目标就是多卖酒,既然是卖酒,肯定少不了经常要陪酒,所以他们就必须经常准备些解酒的产品。为此,在宣传的时候就增加了一个让他们信服的“香港娱乐协会唯一指定解酒产品”的logo,牢牢抓住了他们的购买欲望。对这个消费群体也可用上“中和”的概念。
销售渠道:
另辟蹊径有效降低竞争度
目前市场上解酒产品的主要渠道是otc市场,如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话,就是存心要和同类竞品“打架”了,那么投入的费用将是一个无底洞,最后赚钱的不是厂家,而是药店、媒体或者广告公司了。所以,要让有限的费用发挥最大的作用,这将决定产品的命运。最后,项目组决定把销售渠道全部不放在otc范围内,而是根据产品的概念来细分渠道,分为酒前渠道和酒后渠道,然后再加上一个另类渠道。
酒前渠道 超市卖柜:从酒前消费人群分析,应酬和非应酬的酒类消费者,有一部分还是喜欢去超市购买,如果在超市中酒类集中的地方做一个产品的小专柜,产品宣传到位,让人群了解产品的功能后,直接在超市购买该产品的也会有不少;烟酒专卖店:这是购买酒类产品的必经之最大优势是购买便利,所有的小区都遍布着小卖部,不管是满足酒前需要还是酒后需要,都将是一个非常好的销售途径。
酒后渠道 酒店、酒楼专柜:经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到,在酒楼、酒店中真正喝醉的人不是很多,但从产品宣传的角度看,还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上,因为这同时也是一个可以直接产生购买的途径;卡拉ok厅、夜总会前台专柜:在所有喝酒的地方中,真正经常会喝醉酒的地方应该是在夜总会和卡拉ok厅。因为应酬的人一般不会吃了饭后就马上各自离开,而且在酒店、酒楼也不会喝到醉,大都会留下一定的“酒量”,到最后的目的地——夜总会或者是卡拉ok厅。到了这些地方,往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而这些地方又正好是另外一个目标人群——陪酒小姐上班的地方。所以,这是酒后渠道中最重要的场地。
另类渠道 在销售的过程中,捆-绑当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家,借用酒类渠道开展促销,实施“赠量、赠广告”和“厚利、厚道”的捆-绑策略,迅速建立葛花片销售的捆-绑型附加渠道。赠量:平时一个人消费1瓶啤酒或者半瓶白酒,即赠送一定量的产品;如果消费者服用葛花片后增加酒量40%左右,那么,酒类企业的销售量自然就增加了。赠广告:和葛花片捆-绑销售的酒类企业都可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的logo广告,这就是所谓广告资源的互相借用。厚利:和葛花片合作的酒产品,企业将以最低价和酒厂结算,铺货价格、促销费另计。厚道:实施严格的商圈控制和长线合作方案,保护酒厂利益,并坚持不与其他同类酒签相同的合作协议。
传播突围:
立足渠道主攻终端概念、目标人群、渠道确定后,接下来的就是怎样去传播了。考虑到渠道的特殊性,项目组分别设计了几种不同风格的宣传物料,如pop、x展架、宣传dm单等,尽量符合渠道以及目标人群的定位特点。为了让夜总会的pop有宣传效果,其pop采用了反光漆印刷,即使场地比较黑暗,但只要有一点点光亮,涂有反光漆的pop也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容,方便目标人群了解产品信息。
在张贴和发放宣传物料时,项目组要求必须做到以下几点:所有的社区小卖部必须有酒前消费信息的pop;所有已铺货的夜总会、卡拉ok厅、酒吧等,必须有涂了反光漆的pop;所有已铺货的夜总会、卡拉ok厅、酒吧的男女卫生间必须要有相关的温馨提示卡;所有的酒前渠道必须要有x展架和pop(张贴到包间);所有终端必须做一个产品堆头;dm要在每个小卖部都进行散发。