染雾保险营销技巧和话术 篇一
保险作为一种重要的金融保障工具，对于人们的个人和家庭财务安全至关重要。然而，在保险市场竞争激烈的环境下，保险销售人员需要掌握一些有效的营销技巧和话术，以提高自己的销售能力和成绩。下面将介绍几种常用的保险营销技巧和话术，帮助保险销售人员更好地开展工作。
第一，了解客户需求。在向客户介绍保险产品之前，首先要了解客户的需求和关注点。通过与客户进行有效的沟通和交流，了解他们的家庭状况、财务状况以及未来的规划和目标，从而能够更准确地为客户提供合适的保险解决方案。例如，如果客户是一个年轻的家庭主妇，那么可以重点介绍家庭保险和子女教育保险等产品。
第二，建立信任。保险销售是一个涉及到个人财务安全的重要领域，客户在购买保险产品时需要对销售人员和保险公司有足够的信任。因此，保险销售人员需要通过专业的知识和服务，以及真诚的态度来建立与客户的信任关系。例如，在面对客户的疑问和质疑时，要耐心解答和解释，为客户提供全面的信息和建议，让客户感受到自己的专业性和诚信。
第三，提供个性化的解决方案。每个客户的需求和情况都是不同的，因此，保险销售人员需要根据客户的具体情况，提供个性化的保险解决方案。例如，如果客户是一个年轻的职业人士，可以推荐一些适合年轻人的保险产品，如意外险和医疗险，并结合客户的预算和需求，提供个性化的选择。这样不仅能够满足客户的需求，还能够增加销售的成功率。
第四，利用好话术。在与客户进行销售过程中，合适的话术是非常重要的。保险销售人员可以通过使用一些常用的话术来引起客户的兴趣和共鸣。例如，可以强调保险产品的保障和风险分散能力，让客户明白购买保险的重要性；还可以使用一些正面的词汇和表述，如“安全感”、“财务自由”等，来激发客户的购买欲望。
总之，保险营销技巧和话术对于保险销售人员来说是非常重要的。通过了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案和利用好话术，保险销售人员可以提高自己的销售能力和成绩，为客户提供更好的保险服务。
保险营销技巧和话术 篇二
保险作为一种重要的金融保障工具，对于人们的个人和家庭财务安全至关重要。然而，在保险市场竞争激烈的环境下，保险销售人员需要掌握一些有效的营销技巧和话术，以提高自己的销售能力和成绩。下面将介绍几种常用的保险营销技巧和话术，帮助保险销售人员更好地开展工作。
第一，了解客户需求。在向客户介绍保险产品之前，首先要了解客户的需求和关注点。通过与客户进行有效的沟通和交流，了解他们的家庭状况、财务状况以及未来的规划和目标，从而能够更准确地为客户提供合适的保险解决方案。例如，如果客户是一个年轻的家庭主妇，那么可以重点介绍家庭保险和子女教育保险等产品。
第二，建立信任。保险销售是一个涉及到个人财务安全的重要领域，客户在购买保险产品时需要对销售人员和保险公司有足够的信任。因此，保险销售人员需要通过专业的知识和服务，以及真诚的态度来建立与客户的信任关系。例如，在面对客户的疑问和质疑时，要耐心解答和解释，为客户提供全面的信息和建议，让客户感受到自己的专业性和诚信。
第三，提供个性化的解决方案。每个客户的需求和情况都是不同的，因此，保险销售人员需要根据客户的具体情况，提供个性化的保险解决方案。例如，如果客户是一个年轻的职业人士，可以推荐一些适合年轻人的保险产品，如意外险和医疗险，并结合客户的预算和需求，提供个性化的选择。这样不仅能够满足客户的需求，还能够增加销售的成功率。
第四，利用好话术。在与客户进行销售过程中，合适的话术是非常重要的。保险销售人员可以通过使用一些常用的话术来引起客户的兴趣和共鸣。例如，可以强调保险产品的保障和风险分散能力，让客户明白购买保险的重要性；还可以使用一些正面的词汇和表述，如“安全感”、“财务自由”等，来激发客户的购买欲望。
总之，保险营销技巧和话术对于保险销售人员来说是非常重要的。通过了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案和利用好话术，保险销售人员可以提高自己的销售能力和成绩，为客户提供更好的保险服务。
保险营销技巧和话术 篇三
销售技巧
一、周单元计划，决定执行力
良好的工作习惯，多年的经验，形成了一套完善的周工作计划，在固定的计划中也能保持最大弹性，并且按照事情的轻重缓急做到“要事先解决，缓事巧安排”。在一周中，细致安排自己销售活动，并将时间的效益发挥到极致，这些都归功于长年销售生涯形成的一套法则。
法则一，剃除无法进行销售活动的时间
法则二，将与业绩有关的活动填入黄金时段
法则三，掌握上半周和下半周的工作要点
法则四，随时递补新的约会
法则五，区分客户等级让拜访保持最大弹性
法则六，不爽约不迟到
法则七，分清主次要事先解决
法则八，从初次见面开始要求转介绍
法则九，尽最大努力增加活动量
法则十，省时省力的拜访路线规划
法则十一，锁定目标群体
法则十二，掌握关键人物
法则十三，循序渐进的筑巢策略
二、面谈注意事项
法则一，面谈前要准备充分
与客户见面前，首先要消除自己的紧张心理，做好充分的准备，让自己充满自信。事先准备主要掌握三个部分：
1、带齐所有的资料，比如个人名片，需求分析表，公司资料，保单资料等。如果到客户那里，才发现这也没带，那也没带，心里没底，自信心会大打折扣。
2、搜集客户全方位的资讯，至少要掌握客户六七成资料，比如他的学历背景，家庭基本成员等，这样去见客户时，紧张程度就会降低。
3、角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练，把所有的流程练熟，才知道自己要谈什么，怎么谈。
法则二，要有时间观念
一个优秀的寿险营销员一定要有时间观念，事先与客户约好时间一定要遵守，绝对不能迟到，约好要谈多久，一个小时还是半个小时，一定要完成。而且要在约访时，约好要谈的重点，要做需求分析就做需求分析，要送建议书就送建议书，不谈没有关系的东西，在讲的时候一定要言之有物，不浪费时间。与客户初次见面，一般需要30分钟，主要谈三个方面： 1、介绍所在的公司;2、介绍自己的个人的服务，自己的专业;3、帮客户量身定做家庭保障分析。
法则三，消除客户的紧张心理
如果客户真的很紧张，那么营销人员的第一印象很重要，衣着，谈吐，还有专注度，都会影响客户的情绪。要充
法则四，请转介绍客户打电话拉近距离
我的客户大部分是转介绍来的，所以在和客户见面时，一般都会请转介绍者打电话，请她帮忙说两件事，一是在他心目中保德信是一家什么样的公司，一是我在他心目中是一个什么样的人，拉近彼此的距离，见面后可以很快进入正题。
法则五，利用开场白打动客户
开场白一般都是谈论双方都认识的人，也就是转介绍者。因为转介绍肯定是客户很熟识的人，那双方就可以衍生出很多话题，这样拉近了距离，也使客户消除了戒备心理。
三、转介绍索取，扩大影响力
我通常不会随便见一个人就谈保险，我几乎没有做过陌生拜访，都是转介绍。客户名单几乎都来源于老客户的转介绍，因此在电话约访的过程中已经形成了一个循环的六部流程图，并且每一个步骤都有特定的话术。
1、介绍。“XX小姐”，您好，我是XX人寿寿险顾问，我叫XXX，我要打扰您三分钟，方便吗?
2、目的。“我打电话给您，是因为您的好朋友XXX，正在接收我们公司的家庭保障需求分析，他个人觉得非常有帮助，希望我们打电话给您，把我们公司的需求分析介绍给您。”
3、决定。“这个需求分析对您个人是不是有帮助，完全由您自己来做决定。”
4、影响。“您的好朋友XX，他觉得这个计划对他的家庭非常有帮助，他也希望我能够提供给您做参考，因为您是他高中最要好的朋友。”
销售话术
随身附和型的顾客
症状：这类顾客是对什么都不发表意见，不论保险销售人员说什么都点头称是或干脆一言不发。
心理诊断：不论营销人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束保险销售人员对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让营销人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。
处方：保险销售人员若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。
强装内行的顾客
症状：此类顾客认为对产品比保险销售人员精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令保险销售人员着慌或不愉快的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。
心理诊断：此类顾客不希望保险销售人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的保险销售人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示营销人员他懂，你不要来骗我。这种情况保险销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。
处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，保险销售人员可假装顺同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，保险销售人员应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是保险销售人员开始介绍产品的最好时机。
虚荣型顾客
症状：此类顾客渴望别人说自己有钱。
心理诊断：此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要保险销售人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。
处方：保险销售人员应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。
理智型顾客
证状：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致保险销售人员很压抑。
心理诊断：此类顾客一般都注意听保险销售人员的讲解，他同时也在分析评价保险销售人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。
处方：保险销售人员对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。
冷漠型顾客
症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。
心理诊断：此类顾客不喜欢保险销售人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌保险销售人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。
处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听保险销售人员对产品的介绍了。
好奇心强的顾客
症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听保险销售人员介绍产品，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。
心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型，保险销售人员比较容易把握。
处方：保险销售人员应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。
人品好的顾客
症状：此类顾客谦虚有礼，对保险销售人员不但没有排斥，甚至表示敬意。
心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听保险销售人员对产品的介绍。
处方：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，保险销售人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。
粗野疑心重的顾客
症状：此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由保险销售人员而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听保险销售人员的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。
心理诊断：此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。
处方：保险销售人员应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。
挑剔刁难型顾客
症状：此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对保险销售人员有一种排斥心理。
心理诊断：此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。
处方：耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来，保险销售人员可以以反问的方式直接发问“先生，小姐：您觉得这个产品的外观(功能、音质等)怎么样?”一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客距离。
